Desenvolvimento de Compradores Profissionais

Carreira em Compras, Strategic Sourcing, Procurement 

Objetivo do curso Desenvolvimento de Compradores Profissionais

Do Strategic Sourcing à Carreira de Compras

O Curso Desenvolvimento de Compradores Profissionais – Do Strategic Sourcing a Carreira de Compras tem os seguintes objetivos:

O curso Desenvolvimento de Compradores Profissionais – Do Strategic Sourcing a Carreira de Compras tem como objetivo desenvolver o comprador profissional quanto ao seu papel de buscar resultados com técnicas de compras e economias por meio de savings e avoidances.

Entender o processo dos 7 passos do Strategic Sourcing, para a compra e a negociação estratégica.

Compreender a estrutura e o processo de compras, gestão de fornecedores e seu relacionamento com as áreas internas.

Monitorar os indicadores de performance em compras, se preparar para o encontro com o representante, identificar suas artimanhas e neutraliza-las. Compreender seu lugar na organização para se tornar um profissional de alto nível.

Neste curso você aprenderá:

• O papel do comprador profissional na área de compras;
• Entender o funcionamento de compras e sua importância na empresa;
• Formas de processar e os diversos tipos de compras;
• Compreender a administração de compras, compliance e ética do comprador;
• Planejar compras, forecast, followup, curva ABC, Matriz de Kraljick;
• Importância do Stratégic Sourcing, sua metodologia e implementação;
• Como monitorar os KPI´s de compras;
• Como aplicar saving e avoidances em compras e em negociações;
• Montar estratégias de saving e avoidance no portfólio de compras;
• Entender o impacto das negociações em compras nos resultados da empresa;
• Como se preparar para o encontro com o fornecedor;
• Identificar as artimanhas do vendedor e neutralizá-las;
• Como se transformar em um comprador de alto nível.

Metodologia

A Metodologia CAPA – Conhecimento, Aplicação Prática e Avaliação, utiliza exercícios, simulações, dramatizações, casos para estudo e testes de assimilação.

Aplica tecnologia de alto nível de aprendizagem: ADPM 6 X: AT, DHE, PNL, MCE. Além de técnicas e habilidades dos livros de autoria do apresentador.

Público alvo:

Compradores B2C, B2B: Comprador remoto ou digital; Analista de Compras, Gerentes, Supervisores, Coordenadores, Empresários; Empreendedores; Profissionais interessados em entender e dominar compras em todos os níveis.

Programa do Curso Desenvolvimento de Compradores Profissionais | Carreira em Compras, Strategic Sourcing, Procurement 

1.QUAL É O PAPEL DO COMPRADOR PROFISSIONAL

• A evolução do perfil profissional – de reativo (requisição) a estratégico (TCO)
• A estrutura atual da área de compras na organização;
• A cadeia de decisores em compras – clientes internos;
• A gestão dos fornecedores e indicadores de performance;
• A gestão de compras: redução de preços, melhoria de custos; ampliação de lucros;
• A gestão de estoques para a saúde financeira da empresa.

Teste: Perfil do Profissional de Compras

2.COMO ESTÁ ORGANIZADA A ÁREA DE COMPRAS

• A estrutura da área de compras e suas interfaces;
• Quando há compras descentralizadas na empresa;
• Sistemas de compras: Cotações de preços, RFI, RFQ, RFP;
• Emissões de Nota fiscal, acompanhamento e encaminhamento;
• Sistemas de informação, planilhas de custos e controles;
• Especificações técnicas, não especificados e conformes;
• Leituras de desenhos técnicos e certificações.

Exercício: Organização e fluxo dos documentos em compras.

3.AS FORMAS DE PROCESSAR PEDIDOS E CONTRATOS

• Cadastros e controles de compras;
• Contratos e cláusulas de cobertura de compras;
• Compras de serviços, investimento, RPO;
• Compras de produtivos – insumos e matérias primas;
• Importação e compras internacionais: custos de internação, drawback…
• Terceirizações, quarteirizações e primarizações;
• Compras pela internet – eProcurement, pregão eletrônico, leilão reverso. Estudo de caso: Os diversos tipos de compras.

4.QUAL É O PROCESSO E ADMINISTRAÇÃO DE COMPRAS

• Cotações e propostas – método de análise de preços e outras variáveis;
• Análise do fornecedor: credenciamento, condições financeiras e entrega;
• Desenvolvimento de fornecedores: quesitos gestão, auditoria e avaliação;
• Auditoria em compras – interna: cotações, controles…
• Auditoria externa de compras: critérios de decisão, contratos, certificações…
• Ética de compras e do comprador e compliance.

Duplas de trabalho: Processo e administração.

5.COMO MELHOR PLANEJAR AS COMPRAS

• Planejamento e gestão de compras;
• Decisão sobre tributos – cálculos financeiros;
• Forecast – SO&P: Sales & Operating Plane;
• Followup – Planejamento de Estoque e variação de demanda;
• Classificação do portfólio de compras: ABC e XYZ;
• Matriz de Kraljick – Classificação, gestão de portfólio, fontes de suprimentos e pagamentos e decisão sobre a modalidade de compras.

Estudo de caso: Curva ABC e XYZ, inserção na Matriz de Kraljick.

6.O QUE É STRATÉGIC SOURCING PARA O PROFISSIONAL DE COMPRAS

• Metodologia em 3 etapas e 7 passos:
• Etapa fundamental:

a) definir requisições internas,

b) Entender mercado e fornecedores,

c) Elaborar TCO – Total Cost Ownership,

• Elaboração de estratégia:

a) Desenvolver modelo de fornecimento,

2) Análise de fornecedores,

• Implementação e negociação:

1) Conduzir processo de cotação;

2) Implantação de acordos de fornecimentos;

3) Conduzir processo de negociação.

Estudo de projeto: Implementação de Strategic Sourcing.

7.COMO MONITORAR O DASHBOARD – KPI´s EM COMPRAS

• Definições dos KPI´s no Scorecard e objetivos estratégicos;
• Definição dos melhores KPI´s para monitoramento de compras;
• Plano de ação para implementação de um KPI;
• Procedimento de compras, uso de KPI´s e controle;
• Processo e operacionalização dos KPI´s na prática.

Benchmarking: Aplicação em uma empresa fumageira e os resultados obtidos.

8.COMO CRIAR UMA ESTRATÉGIA DE SAVING E AVOIDANCE

• Fórmulas de aplicação de avoidances;
• Fórmulas de aplicação de saving;
• Estratégias rápidas de savings e avoidances;
• Desenvolvimento de savings e avoidances com os clientes internos;
• Aplicações em diversos exemplos de savings.

Exercícios: Prova de economia no balancete da empresa.

9.COMO SE PREPARAR PARA O ENCONTRO COM O FORNECEDOR

• Competências técnicas: Strategic Sourcing, Matriz Estratégica;
• Processo da negociação: Objetivos, posições, interesses;
• Conhecimentos técnicos: Gerar opções, utilizar padrões, criar alternativas;
• Competências comportamentais: Estilos de negociação, postura e ambiente;
• Habilidades de negociar: Argumentação, persuasão, acordos e entendimentos;
• Técnicas, estratégias e táticas de negociação.

Jogo de negociação: Aplicação prática da negociação em compras.

10.COMO IDENTIFICAR AS ARTIMANHAS DO VENDEDOR

• Cuidado! É um relacionamento ou amizade?
• As técnicas são baseadas no princípio da reciprocidade;
• Como neutralizar o by pass do vendedor no comprador;
• Táticas aplicadas durante o confronto ou na internet;
• 20 táticas diárias que os vendedores aplicam no comprador;
• Como neutralizar e reverter essas táticas do vendedor;
• As armadilhas do marketing e os gatilhos mentais de persuasão.

Roleplaying: Identificando e neutralizando as artimanhas do vendedor.

11.COMO SE TORNAR UM COMPRADOR DE ALTO NÍVEL

• Comprador é um profissional muito valorizado;
• Foco nos resultados do balanço de contas da empresa;
• Ganhos proporcionais ao resultado e em economias;
• O quadro de competências do profissional de compras;
• Como desenvolver as competências necessárias.

Plano: Desenvolvimento da carreira em compras.

Instrutor: AJ Limão

Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda – New York State University.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC – International Coach Community.

Autor dos livros: NEGOCIE BEM – Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES – 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

Informações úteis:

Dias: 26, 27 e 28/05/2025 (3 dias)

Tags: Carreira de Compras, Desenvolvimento de Compradores Profissionais, Strategic Sourcing | Gestão Estratégica de Compras