Negociação Avançada pela Metodologia de Harvard [2021]

Objetivos do curso Negociação Avançada pela Metodologia de Harvard

Aprender a usar de forma analítica as abordagens distributiva e integrativa em negociações comerciais, usando os mais recentes desenvolvimentos acadêmicos de Harvard.

A base conceitual de Negociação Distribitiva é a teoria de Focal Point, que ensina como maximizar o seu retorno em negociações tipo “queda de braço”, sobre um único fator (por exemplo preço).

Negociação Avançada para a Área Comercial – Metodologia de Harvard

10 à 12 de Maio de 2021 – das 18h30 às 22h00

O curso capacita os participantes, através de fórmulas especificamente desenhadas para negociações que envolvam preço, a tomarem decisões analíticas sobre:

• Quando ser o primeiro a iniciar uma negociação;
• Como precificar qual deve ser o valor ótimo da 1ª proposta ou contraproposta que maximize o acordo;
• Como prever o resultado final;
• Como medir a performance do negociador.

O foco da abordagem conceitual de Negociação Integrativa, quando além do preço se negociam outros fatores (por exemplo prazo de pagamento, prazo de entrega, garantias etc.), será a metodologia de Mutual Gain da Harvard. Através de algoritmos especificamente desenvolvidos para as áreas comerciais, os participantes serão capacitados a descobrir fontes de agregação de Valor, assim como a quantificar monetariamente esse Valor e a negociar como ele será repartido entre as partes.

Público-alvo: Profissionais de qualquer área que atuam em negociações comerciais.

Conteúdo Programático:

Levando em consideração as necessidades específicas do dia a dia dos profissionais que atuam em negociações comerciais, o curso tem como sustentação os 4 pilares aristotélicos de negociação:

Ethos: aborda a nossa imagem como negociadores, pela percepção da outra parte.

Comprovadamente é uma das principais qualidades de um negociador de sucesso, já que a imagem do negociador na linha de frente repercute na imagem da própria empresa. Do momento que o profissional se reveste de credibilidade, o que ele fala não é contestado, a sua palavra é ouvida e as suas opiniões têm peso. Quais as características de Ethos e como buscar a excelência são o tema desse módulo.

Ágora: é a estruturação da negociação, como o ambiente, o território, o tipo de

interlocutores, o estilo dos negociadores, entre outros fatores, visando a adequação da estratégia e das táticas comerciais a serem usadas.

Pathos: é a parte emocional. Durante uma negociação, as pessoas exibem inconscientemente, por uma fração de segundo, micro expressões faciais

indicadoras do seu estado emocional. Aprender a identificar essas micro expressões pode se tornar uma ferramenta poderosa para direcionar as nossas ações, entender o que realmente se passa numa negociação tensa. O estudo das micro expressões é uma das fronteiras atuais mais promissoras no desenvolvimento de Negociação.

Logos: é a parte lógica e o foco do curso. É quando o negociador tenta demonstrar racionalmente, de forma objetiva, porque a outra parte deve concordar. A abordagem tem um viés muito analítico, quantificando os principais fatores que impactam uma negociação e fornecendo aos participantes ferramentas para definir as propostas de preço no sentido de maximizar o retorno. Além disso, apresenta a metodologia inédita de PSS (Post Settlement Settlement), outra fronteira de desenvolvimento de negociação, que permite otimização de acordos já fechados, agregando valor para ambas as partes.

EMENTA

• Logos – Negociação Distributiva (único fator, por ex: preço): Reference Points, a dinâmica de Opening Offers Midpoint, a teoria de Focal Point e como usar esses conceitos à mesa para ganhar vantagem competitiva.

• Logos – Negociação Integrativa (múltiplos fatores, por ex: preço, prazo de entrega, prazo de faturamento): PSS, agregação de valor (VA) e otimização do acordo.

• Ethos: quais são os fatores de Ethos e como trabalhar a nossa imagem profissional

• Ágora: como estruturar estrategicamente o ambiente da negociação

• Pathos: como detectar as micro-expressões faciais

Metodologia: 

A exposição dialogada será permeada com estudo de casos reais de mercado, vivências e atividades grupais, servindo de base a simulações de negociação e debates contextualizados.

Carga Horária:  12 h/aula, repartidas em 3 aulas de 4h

Instrutor:

Doutor em Business Administration pela École Supérieure de

Commerce de Rennes, França, com tese em Negociação. É mestre em Economia e em

Finanças pela Fundação Getúlio Vargas (EPGE/EAESP), especialista em Marketing

pela Fundação Getúlio Vargas e Engenheiro pela Pontifica Universidade Católica do

Rio de Janeiro.

Ministrou treinamentos de Negociação para inúmeras empresas e organizações, dentre as quais:

ONU – World Trade Organization, Itaú Unibanco, Rabobank, Itaú BBA, banco Daycoval, Banco Luso, Claro, Allianz, Mapfre, JBS, Aurora, Net, Tritec, Groupe SEB, Aliança, Mercedes, Symantec, Merck, Atacadão, Bolsa de Mercadorias e Futuros (BM&F), Danone, Rhodia, Cummins, Evonik Degussa, Mecalor, Eldorado, Suzano, Whirlpool, Sicred, Ford, Intercement, banco Safra, entre outras.

Informações úteis:

Data: 10 à 12 de Maio de 2021

Horário: das 18h30 às 22h00. Haverá intervalo.

Plataforma Web

Investimento:

R$1690,00.

Inscrições pagas até o dia 26 de abril têm o valor reduzido para R$1390,00.

Consulte-nos sobre preços e condições especiais para grupos.

Para demais informações sobre o Curso Negociação Avançada pela Metodologia de Harvard entre em contato pelo telefone: (11) 3419 9152 / (11) 98374 6926 WhatsApp ou através do e-mail: contato@propagartraining.com.br

Apoio:

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