Negociação para o sucesso em Compras

Este programa tem como enfoque:

• Preparar o profissional de compras para a negociação;
• Como conseguir vantagens negociando com os fornecedores;
• Instrumentar o comprador com técnicas e táticas de negociação;
• Aplicar técnicas para redução de gastos do orçamento de compras;
• Desenvolver as habilidades de argumentação e persuasão do comprador;
• Utilizar a expressão verbal, gestual, facial e corporal, na negociação;
• Relacionamento com as áreas internas e resolver conflitos com solicitantes;
• Dominar as fases e processos da negociação e como utilizar as táticas;
• Ensinar o comprador a impor-se quanto a postura e ao ambiente;
• Identificar o seu estilo de negocial e como aplicá-lo nas negociações;
• Saber os tipos de negociadores e as melhores abordagens de negociação;
• Aplicar as melhores práticas para negociar e obter vantagens nas compras.

Tem como propósito preparar o comprador para buscar vantagens, ganhos e resultados nas negociações de compras, ampliando seu papel e demonstrando a sua importância estratégica nos negócios da empresa.

Público Alvo

Profissionais de compras – de matéria-prima: commodities, materiais direto, manutenção, equipamentos, serviços, contratos, uso e consumo, etc.
Profissional de planejamento, orçamento, logística e suporte de compras.
Gerentes, supervisores, coordenadores e analistas de compras.

Programa

1. Comprar não é negociar

• Aquisição, compras e negociação;
• Então, o que é negociação?
• A cadeia de decisão de compras;
• Negociação e as diversas abordagens;
• Expertise do comprador para negociar.
Prática: Nível de conhecimento em negociação.

2. Preparação, planejamento da negociação – aplicação em compras

• Fases da negociação – PCRBF;
• Tipos de negociação – VV, VD. DD;
• Processo da negociação – OIOPA;
• Fases e processo de negociação.
Prática: Dramatização das fases, processos e fechamento.

3. Técnicas, estratégias e táticas de negociação em compras

• Informação – a base da preparação;
• Tempo – o domínio da pressão e dos limites;
• Poder – estratégica para o planejamento;
• Táticas para aplicar com negociadores razoáveis;
• Táticas para utilizar com negociadores difíceis.
Prática: Estudo de casos reais.

4. Como negociar com diferentes tipos de fornecedores

• Negociadores japoneses – táticas e abordagem;
• Negociadores chineses – técnicas utilizadas;
• Negociadores árabes e judeus – estratégias usadas;
• Negociador americano – princípios e aplicações;
• Negociador brasileiro – relacionamento e envolvimento;
• Outros tipos de negociadores e forma de atuação.
Prática: Demonstração dos tipos de negociadores em ação.

5. Pondo em prática a negociação em compras

• Técnicas VV – Barganha e desmonte;
• Técnicas VD – Intransigência e táticas emocionais;
• Técnicas DV – Relacionamento e comunicação;
• Técnicas soviéticas – Táticas dos líderes sindicais.
Prática: Como funcionam essas técnicas.

6. As estratégias e táticas de negociação em compras

• 1 tática doméstica, que pode ser aplicada em compras;
• 9 táticas aplicadas à informação;
• 8 táticas relacionadas ao tempo;
• 15 táticas ligadas à autoridade.
Prática: Como usar a caixa de ferramenta das táticas.

7. O comportamento do comprador nas negociações

• Expressão verbal e gestual;
• Postura corporal e expressão facial;
• Domínio do ambiente para negociar;
• Posicionamento à mesa de negociação.
Prática: Exercícios de postura e posicionamento.

8. Aplicando as habilidades aprendidas

• As competências para negociação em compras;
• Como aprimorar as habilidades de negociação.
Teste de perfil negocial, saber como aprimorar-se.

9. Receita para negociar em compras

Prática: Grande exercício de negociação final.

Instrutor:

A. J. Limão Ervilha

Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda – New York State University.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC – International Coach Community.

Autor dos livros: NEGOCIE BEM – Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES – 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

Local: ONLINE

Horário: 8h30 às 12h30 (por dia)

Endereço: Microsoft Teams (Gratuita para os participantes)

Carga Horária: 12 horas (Divididas em 3 dias)

Investimento: R$ 1.495,00