Vendas e Negociação 4.0

Vendas de alta Performance

Metodologia

A metodologia é totalmente prática e será apresentada em forma de treinamento e workshop. Será transmitida uma série de ferramentas práticas de trabalho, para uso imediato do participante. O conteúdo será transmitido por meio de exercícios práticos, simulações, estudo de casos e jogos de negócios e vendas.

A bases deste curso são as mais atualizadas e reconhecidamente eficazes em vendas e negociação como a International Sales Consulting Miller Heiman, Inc. (USA) e nas pesquisas da Huthwaite Sales Sourcing Program (USA). Lastreadas com a experiência e vivência do apresentador em empresas nacionais e multinacionais, dos diversos segmentos de vendas: alimentício, utilidades domésticas, construção civil, entre outras – estratégias e táticas.

Carga horária

• 12 horas – online ao vivo – Treinamento, exercícios, simulações, testes e práticas.
• 16 horas – programa presencial – Treinamento, exercícios, simulações, dramatizações, estudo de casos, jogos, testes e práticas.

Objetivo do Curso de Vendas e Negociação 4.0

Este programa mostrará como reduzir incertezas associadas ao abuso da sorte no processo da venda. Mostrará como evitar os erros mais comuns e os voos cegos de vendas. O programa é fundamentado em bases lógicas, através de um método racional para criar a própria sorte em vendas.

Neste programa o participante aprenderá como identificar os maiores influenciadores em qualquer cadeia decisória da empresa cliente e como persuadi-los, de modo a obter os resultados de vendas objetivados. Saberá como prevenir os sabotadores internos de negócios, a evitar os matadores de vendas dentro da empresa cliente e a neutralizar a ação da concorrência, utilizando táticas eficazes.

Ensina a aplicar o Ciclo de Vendas e, como efetuar a abertura de uma visita. Demonstra como construir a Oportunidade de Negócios a partir da análise de fatos reais e das dificuldades. Mostra como intensificar as consequências e a dar solução a organização cliente. Demonstra ainda como atingir o sucesso na venda e seus resultados e como evitar o insucesso.

Entenderá como aplicar estratégias e táticas – Vendas de Alto Desempenho.

O participante aprenderá:

• Desenvolver competência de alto desempenho em vendas e negociação.
• Obter resultados em vendas a partir do entendimento do cliente.
• Fechar negócios vantajosos por meio de soluções mais adequadas.
• Negociações de alta performance com foco na venda de melhor resultado.
• Venda de valor e não de preço (mudar a crença do preço sua e do cliente).
• Utilizar um processo de vendas adaptável a sua situação de negócio.
• Identificar os influenciadores presentes no seu processo de venda.
• Montar a estratégias de captação e fidelização total dos clientes.
• Desenvolver a tática certa de venda e negociação para evitar objeções.
• Quebrar as barreiras de vendas: Objeções, negativas, crença em preço…
• Eliminar obstáculos que podem atrapalhar suas vendas.
• Colocar os seus decisores de compras a trabalhar para você.
• Focalizar nas oportunidades de negócios e obter resultados em vendas
• Ampliar os benefícios do seu produto, conforme a necessidade do cliente
• Aplicar táticas de vendas e como obter sucesso nos negócios
• Encurtar o ciclo de vendas e evitar o insucesso, através de ações reais
• Transformar as dificuldades e problemas em soluções para o cliente

A quem se destina

Vendedores em geral – Vendedores B2C, B2B: externos, internos; Consultores de vendas; Vendedor remoto ou digital; Representantes de vendas; Assistentes, Atendimento e Administração de Vendas; Pós-Venda; Gerentes; Supervisores; Empresários; Empreendedores; Profissionais interessados em entender e dominar vendas em todos os níveis.

Conteúdo Programático do Curso de Vendas & Negociação 4.0

I) Profissional, competências e venda de valor

Quem é esse profissional de vendas e negociação de nova mentalidade?

• Os maiores erros dos vendedores do passado.
• Que profissional de vendas e negociação o cliente quer receber?
• Em que, você profissional de vendas e negociação acredita?
• Posicionamento e atitudes de sucesso em vendas.
• Aumento de 1% nas vendas resulta em 3,3% de lucratividade*
• Aumento de 1% no preço aumenta 33% na lucratividade*
  (*Fonte: Pesquisa McKinsey – 2005).
  Exercício: Vou provar! – Demonstração de um balancete.

As competências para a negociação e vendas de alta performance

• Perfil do profissional de vendas de alta performance
• As premissas na Negociação 4.0 e da venda inteligente.
• Captação e fidelização total de clientes.
• Potencial do cliente (capacidade), cobertura de venda (visitas) e penetração (volume de venda)
• A excelência do atendimento e relacionamento com o cliente.
  Teste: Perfil do profissional de alta performance em vendas.

Venda de valor e não de preço – crenças limitantes

• Em que você acredita? Commodity, volume?
• Seus pensamentos são as causas das suas palavras.
• Mudando o foco e o pensamento – produto para o cliente.
• Como agregar valor em um produto ou serviço.
• Como negociar agregando valor para o cliente.
• O tripé da agregação de valor: você, o cliente e o produto.
• Negociando valor, fugindo da guerra de preços.
  Exercício: Como eliminar as crenças limitantes do preço.

II) Técnicas para Vendas 4.0

O que é Vendas a partir do valor do cliente?

• Por que você precisa primeiro de estratégia?
• O ciclo da venda e processo de aprimoramento.
• Como a venda inteligente funciona – Estratégias e Táticas.
• Venda com foco – foco na solução do problema do cliente.
• Estratégia de longo prazo – foco na conta do cliente.
• O cenário da estratégia da conta – 4 passos para o sucesso.
• O ponto de início: posicionamento do cliente.
  Prática: Posicionamento – Foco no sucesso e não na falha!

Os seis elementos chaves da estratégia da Negociação 4.0

• Usando influenciadores de compras do cliente.
• Influenciador de compras econômico – foco e importância.
• Influenciador de compras gerente de loja – foco e competência.
• Influenciador de compras – repositores foco e responsabilidade.
• Coach em compras – quem pode abrir caminho.
• Como vender para todos os influenciadores de compras.
• Alertas para os riscos e alavancagens de forças.
  Exercício: Identificando os Influenciadores de compras

Identificando as oportunidades de negócios

• Os 4 modos de respostas da negociação 4.0.
• O modo de resposta: crescimento (oportunidade de ganho)
• O modo de resposta: problema (solução de faturamento)
• O modo de resposta: equilíbrio (estabilidade)
• O modo de resposta: superconfiante (não precisa do seu produto)
  Prática: Cobrindo todos os modos com estratégias e táticas.

A Negociação de alta performance em vendas

• A importância dos ganhos mútuos.
• Os quatro quadrantes da matriz do ganha – ganha.
• Diferenças entre ganho e resultado.
  Ganho-resultados
• Influenciador de compras financeiro – estratégica e tática.
• Resolvendo problema 1: identificação
• Resolvendo problema 2: Quando você está bloqueado
• Resolvendo problema 3: A zona de desconforto
  Prática: As melhores táticas de negociação.

Sua posição com o influenciador de compras financeiro

• O Coach, para orientar o caminho em compras.
• Os 3 critérios para identificar um coach em compras
• Testando seu coach

Lidando com a concorrência no seu território de vendas

• Tipos de concorrentes.
• Por que o foco no concorrente não funciona?
• Por que o foco no cliente funciona.
• Como vencer o concorrente
• Estratégia e território – foco no ganha-ganha
• Cliente lucrativo ideal – demográfico e psicográfico

Desenvolvendo o seu cliente ideal

• Estratégia e território – administrando o time de venda
• Tempo, território e dinheiro.
• O efeito do rolo de custo – causa e efeito
  Exercício: Mapa dom cliente ideal.

O pipeline de vendas

• Prioridades e alocações – trabalhando o funil
• Alocando tempo – O processo dinâmico.

Prioridades e alocação de tempo no território de vendas

• O plano de ação para vendas complexas e consultivas
• A regra básica essencial de vendas
• Pondo a teoria em ação da negociação 4.0
• Estratégias quando você não tiver tempo
• Estratégia de vendas – permanente
  Estudo de caso: A concorrência e o cliente ideal.

III) Criando oportunidades de vendas

Vendas de longo relacionamento e vendas de soluções

FOCO no problema ou na dificuldade do cliente

• Fatos, Oportunidades, Consequências e Obter solução
• Ferramentas para levantar informações, identificar oportunidades,
  demonstrar as consequências e apresentar soluções de vendas.

FOCO na solução do problema ou na dificuldade do cliente

• Características, Ampliação dos Benefícios e Expectativas
  Ferramenta para vender com FOCO no interesse do cliente.

Transformando uma necessidade implícita de solução para explicita

• As razões e motivos da decisão de compras pelo cliente.
• Necessidades Implícitas e Explicitas do cliente.
  Ferramentas para intensificar o desejo de solução do problema identificado (criado pelo vendedor).

O contato de vendas (visita ao cliente) – Tática em vendas

• Ciclo de Vendas – PIS, Sucesso e como evitar o insucesso
• Situação atual, fatos e oportunidade de negócios
• Dificuldades e insatisfações da empresa cliente
• Efeitos e necessidade de solução dos problemas
• Foco na solução do problema
  Ferramentas para a preparação da visita, análise dos resultados e alimentação do planejamento de vendas.

Quebrando barreiras, impasses e objeções em vendas com eficácia

• Como mudar uma objeção na cabeça do cliente.
• Transformando o “não” em “sim” – acordo condicional.
• Entendendo o porquê da objeção do cliente;
• Compreendendo o ponto de vista do cliente;
• Persuasão por meio de um novo ponto de vista.
• Como provar ao cliente que a decisão é certa.
  Técnicas: Aterramento, refraseamento e ressignificação.

Colocando em prática o aprendizado de negociação e vendas:

• Simulações e dramatizações de vendas, roleplaying de objeções e jogo de negociação.

Instrutor AJ Limão

• Especialista em vendas de produtos e serviços: Strategic Selling e Tatical Selling, com certificação da Miller Heiman® International Sales Consulting, desenvolvendo programas especiais para seus clientes.
• Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, em Negociação para Profissionais de Alta Performance.
• Graduado em Comunicação Social e Pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University.
• Coach com certificação internacional pela ICC – International Coach Community dedicando-se a coaching em liderança, gestão de pessoas e Vendas.
• DHE® com certificação de Dr. Richard Bandler e Máster em PNL, realizado com cursos do criador Dr. John Grinder. Formado em Análise Transacional.
• Professor, autor de 6 livros: HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, VENDAS COM APLICAÇÃO DE NEUROLINGÚSTICA, editados pela NOBEL; NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, NEGOCIE BEM , LIDERANDO EQUIPES, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES editados pela SARAIVA,, e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).
• Atuou como executivo nas empresas: Fleischamenn & Royal (Kraft Foods – americana), Santa Marina (Saint Gobain – francesa), Incepa (Ag Keramic Laufen – suiça), Portobello (nacional) e Eletrolux (sueca).
• Como consultor atuou nas empresas: ALPARGATAS, AMBEV, AMAGGI, BASF, BOB´s, BR FOODS (Perdigão) BOSCH, COCA-COLA, CREDICARD, DANONE, DELLMARE, DURATEX, FORD, IGUAÇU (Café), J. MACEDO, KIBON, KRAFT FOODS, PEPSICO, PHILIPS, TENNECO, SCHNEIDER ELÉTRIC, SEW, SULAMÉRICA, MERCEDES BENS, UNILEVER, VOLVO, VOTORANTIN, YAKULT, entre outras.

Treinamento Online – Transmissão Ao Vivo

• O treinamento é 100% online;
• Transmissão e Participação ao vivo utilizando o aplicativo de webconferência ZOOM;
• O aluno precisará de um computador ou celular com acesso à internet para participar;
• Aula interativa: durante todo o treinamento o aluno participa e interage com o Instrutor para realizar comentários e tirar dúvidas.

O Curso de Vendas & Negociação 4.0 Oferece:

• Material Didático e Certificado por meio eletrônico
• 30 dias para esclarecer possíveis dúvidas
• Livro (Digital)

Informações úteis:

Formas de Pagamento

PIX ou Boleto (à vista)

Cartão de Crédito

Para demais informações e inscrições sobre o Curso de Vendas e Negociação 4.0 entre em contato  pelo telefone: (11) 3419 9152 /(11) 98374 6926 WhatsApp Exclusivo ou através do e-mail: contato@propagartraining.com.br